Los empresarios exitosos
comprenden que lograr el “sí” implica superar una serie de “noes”. La buena
noticia es que los rechazos suelen durar muy poco tiempo.
Analicemos estas
situaciones de rechazo y comencemos a cerrar más ventas.
·
Cuando no puede tomar una decisión de compra
Un prospecto calificado
tiene necesidad del producto o servicio que ofreces, puede costearlo y está
dispuesto a pagar por él. Califica a cada prospecto con cuidado al inicio de su
relación, con el fin de determinar qué criterios reúne.
Un buen ejemplo de alguien
que tiene una necesidad y un presupuesto para adquirir tu producto sería un
prospecto que estuviera utilizando el producto de la competencia. Así que, si
has estado evitando enfrentarte a tus competidores, has perdido oportunidades
para cerrar ventas.
Incluso si el prospecto
cumple con los dos primeros criterios –necesita de tu producto y puede
costearlo--, debes transmitir claramente los beneficios que entrega tu producto
con el objeto de motivar al prospecto a pagar por él. Y, por supuesto, tu
prospecto debe tener decisión de compra ya que, incluso si dijera que sí,
tendrías que repetir todo el proceso con el candidato adecuado.
Toma mucho más tiempo
crear una necesidad que satisfacerla, por lo que es mejor encontrar prospectos
que ya comprendan la utilidad del tipo de producto o servicio que ofreces.
·
Cuando no existe suficiente confianza
Las personas hacen
negocios con personas, no con empresas, y los hacen con personas que les
agradan. Por este motivo es esencial que tanto tus herramientas de marketing
como tu persona reflejen siempre una apariencia y conducta profesionales. Antes
de reunirte con un prospecto, trata de anticiparte a sus preguntas. Planea cómo
utilizar el material de ventas y prepara varias herramientas que transmitan una
buena imagen. Sin estos ingredientes, el prospecto podría dudar de tu capacidad
para cumplir promesas.
Durante la interacción de
ventas, asegúrate de demostrar el valor de tu producto antes de pedir que se
cierre la venta. Las personas desean saber que tienen la experiencia, la
capacidad, el conocimiento y los recursos adecuados. Comenta de otros casos
para demostrar la habilidad de tu empresa para generar los beneficios que
promete y la experiencia que han vivido otros clientes similares a él. Deben
ser relatos que transmitan la confianza que transmites a tus clientes cuando
les resuelves, satisfactoriamente, cualquier problema en el proceso de venta.
·
Cuando presentan objeciones
La base fundamental para
cualquier interacción de ventas implica dos elementos: hacer preguntas y
escuchar respuestas. Ya sean por teléfono o en persona, es importante hacer
preguntas al prospecto para descubrir sus necesidades y deseos. Si llega un
punto en la conversación en el que piensas que estás listo para cerrar la
venta, haz
preguntas para descubrir y aclarar cualquier objeción o duda que haya quedado
en su mente.
Una vez que descubras las
necesidades del prospecto, puedes ofrecer un compromiso real: si le garantizo
una entrega en 24 horas y el procesamiento del pedido en línea, ¿cerraríamos la
venta hoy?
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Impulsar a la acción
Para proporcionar al
prospecto razones para comprar en ese instante, debemos crear un fuerte
estímulo para entrar en acción. Esto se aplica a las situaciones en las que
solo hay una reunión para cerrar la venta. Los incentivos de compra le dan al
prospecto una razón para poner manos a la obra en ese momento. Algunos
incentivos de compras comunes son la garantía de conformidad, un descuento por
pagos en efectivo, etc.
Algunos
negocios-consultorías, agencias de relaciones públicas, despachos contables,
entre otros- tienen un ciclo de ventas más amplio que exige desarrollar una
relación paulatina con el cliente. Ello implica que se requieren varios
encuentros antes de cerrar la venta. Tu labor consiste en generar un sentido de
urgencia mediante movimientos que acerquen más al cliente a la decisión de
compra.
Incluso si no logras
cerrar la venta, asegúrate de tomar medidas positivas. Un “no” rara vez es
rotundo, y es común que las empresas seleccionen a un proveedor y meses después
lo cambien debido a un mal desempeño.
Siempre pregunta en qué se
basa la decisión negativa del prospecto, para así hacerlo mejor la próxima vez.
Después, ofrece una solución que te deje las puertas abiertas. El seguimiento
es esencial. Actualiza tu base de datos con regularidad y agrega más
prospectos; envía información y contenido de interés.
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en el próximo Programa Dale Carnegie de Ventas. Contáctanos y un asesor te
brindará la información que necesites para que empezar a convertir un “no” en
un “sí”.
“Un rechazo no
es más que un paso necesario en la búsqueda del éxito” – Bo Bennett.