Pedí Referidos con Confianza

Los clientes están gastando menos. La rueda gira más lento. Toma más tiempo cerrar una trato… Éste es el momento en que los referidos pueden ayudarnos! Ahora, cómo pedirlos sin sonar agresivos o prepotentes. Nosotros queremos mantener una buena relación en la que haya escenarios ganar-ganar. Tener un proceso sencillo y coloquial ayuda a saber qué decir y cómo decirlo. El aspecto más importante es recordar los beneficios de pedir referidos y, a continuación, sólo pedirlos.

Este es un proceso de cinco pasos que puede seguir:

Paso Uno. Recordá al cliente los beneficios específicos que tu producto o/servicio le ha proporcionado.

Si sabés cómo tu empresa ha ayudado a sus clientes en el pasado, esto es muy fácil. Contá -parafraseando lo que te hayan expresado tus clientes, los resultados que dijeron haber tenido o hablá sobre lo que conocés en base a tu experiencia. Preguntá amablemente si están de acuerdo con tus comentarios acerca de ésto.

Paso Dos. Describí el perfil de tu cliente

Repasá brevemente el rango de desafíos que enfrentaba tu cliente cómo se benefició. Esto podría recordarle a tu cliente las oportunidades que se están perdiendo. Y también, les ayudará a que piensen en otras personas con iguales desafíos.

Paso Tres. Identificá un beneficio para un referidor.

¿Cómo podría tu cliente actual beneficiarse al referirte un prospect? Identificá el valor que tendrá para esa persona; no para la empresa o para el prospect. Tratá de ver las cosas desde su punto de vista.

Paso Cuatro. Sugerí que ya conocen a alguien.

Da ejemplos de personas o posiciones de trabajo que podrían beneficiarse de tus ofertas. Hacelo fácil. Si tenés en mente a alguien en particular, mencioná su nombre. O dale una variedad de nombres, hablando despacio de manera que la persona tenga la oportunidad de pensar. Escuchá con atención.

Paso Cinco. Solicitá una presentación

Preguntá a tu contacto si te haría una presentación antes de contactar al referido en frío. Esto ayudaría a que el proceso sea aún más amistoso. También podrías solicitarle que le envíe un correo electrónico, haga una llamada telefónica o que te presente en forma personal en un evento de networking. También podrías incluso sugerir una conferencia telefónica.

Además:

Antes de contactarte con esta nueva oportunidad, tal vez sería importante llevar a cabo una investigación adicional para asegurarte del valor que tenés para ofrecer. Saber más sobre la persona, la empresa y la industria, te será de gran ayuda e incluso te hará ahorrar tiempo valioso para todos.

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