Los tiempos han cambiado y el concepto de
ventas también. En el pasado se creía que un buen vendedor era aquel que tenía el
don de la palabra y podía venderle zapatillas a culebras y refrigeradores
a esquimales. Hoy, no es así.
Según Bain & Company, firma
global de consultoría estratégica, “un cliente tiene cuatro veces más
probabilidades de irse a un competidor si el problema está relacionado con el
servicio, a que si está relacionado con los precios”.
Los pasos específicos del Proceso de Ventas
consolidan una relación a largo plazo y proporcionan más ventas futuras con referidos
que los clientes satisfechos nos comparten. El rol actual del profesional de
ventas, es más bien el de un asesor y “abogado” del cliente, velando por sus
necesidades y escuchándolo para darle la mejor solución a las mismas.
Conectarse.
La primera fase del ciclo de ventas de
Dale Carnegie se enfoca en construir las bases de la relación con el cliente.
Como asesores, debemos cambiar el concepto de llegar y exponer nuestro producto
o servicio. En esta etapa es fundamental conocer toda la información posible de
la industria de nuestros clientes antes de visitarle.
Nuestra meta en la primera reunión no es
vender; la meta es llegar a conocer al cliente y detectar sus necesidades por
medio de preguntas de calificación. Recordemos que debemos hablar el 20% del
tiempo y los clientes el 80%. Nuestra meta es hacer preguntas que le permitan
al cliente transmitirnos todas sus necesidades.
Colaborar
Una vez iniciado el proceso de indagación
de necesidades por medio de preguntas de calificación en la fase “Conectarse”,
pasaremos a medir las expectativas: el resultado que el cliente está esperando.
Las preguntas que hagamos deben determinar la situación actual y como debería
ser ya con la solución incorporada, las necesidades de cambio para lograrlo y
cuál sería el beneficio si el cliente adquiere nuestro producto o servicio.
Esto nos permitirá en conjunto con el cliente construir la mejor solución para sus
necesidades, en base al tipo de clientes y las perspectivas de compra.
Crear
Ahora que ya nos conectamos con el
cliente y determinamos sus necesidades y expectativas, estamos listos para
crear una propuesta de solución. El enfoque de esta etapa debe identificar
claramente el valor de nuestra solución, comunicándolo de forma concisa y desde
la perspectiva del cliente. Podemos apoyarnos en evidencias de resultados
pasados para fortalecer la propuesta. Recordemos que la manera en que la
presentemos influirá en la decisión del cliente. ¡Dramatice sus ideas!
Confirmar
Una parte que muchos asesores de venta
temen es que aparezcan objeciones al momento de cerrar una venta, por ello
recordemos siempre confirmar con nuestros clientes que la solución propuesta es
la adecuada y que cubre sus necesidades. Preguntas sencillas y directas nos
evitarán dudas en el proceso.
Comprometer
Nuestra meta ahora, una vez presentada la
propuesta y después de confirmar que es la adecuada, es cerrar la venta. En
esta etapa buscamos obtener el compromiso por parte del cliente y fomentar el
aumento de nuestras bases de datos por medio de la solicitud de referidos. Siempre
debemos indicar los pasos de seguimiento que realicemos posventa.
Conocer cada detalle de los pasos del
ciclo y practicarlos nos darán mejores resultados y más clientes felices. Desarrolle
estas habilidades para convertir sus oportunidades en ventas concretadas. Inscríbase en
el próximo Programa Dale Carnegie de Ventas.
“Usted puede cerrar más
negocios en dos meses al interesarse en las personas, que lo que podría en dos
años tratando de conseguir que la gente se interese por usted”. – Dale
Carnegie.