Todos
necesitamos persuadir a alguien. Los vendedores, persuaden a los clientes. Los
gerentes o supervisores a sus colaboradores… y a los directivos. La
comunicación persuasiva es vital para movilizar a las personas. Y no sólo en
nuestra actividad profesional.
Este tipo de
comunicación requiere que estemos bien preparados, tengamos clara la acción que
queremos que nuestro oyente realice y seamos capaces de proporcionar una razón
de peso para que tomen la acción que deseamos.
Dale Carnegie recomienda
una estructura sencilla de tres pasos que puede ayudarnos a mejorar de manera
significativa a nuestra capacidad de persuadir a nuestros oyentes. La llamada
“Fórmula Mágica” proporciona una estructura para atraer la atención, desarrollar
credibilidad, eliminar el nerviosísimo y hacer que los demás realicen una
acción, aumentando la probabilidad de obtener resultados con los demás.
La fórmula es la siguiente:
Incidente: revivir una experiencia personal relevante al
punto. Aristóteles dijo: “El carácter de la persona que habla es uno de sus
agentes más eficaces de persuasión”. Tenemos que ser creíbles en nuestro
ejemplo y evidencia. Relatar un incidente personal es una forma segura de
captar la atención de manera favorable; atrae a las personas, las prepara para
la persuasión y proporciona evidencia de por qué vale la pena considerar
nuestra idea. En la comunicación persuasiva, la mayor parte del tiempo se
invierte en proporcionar la situación y evidencia antes de pedirle a la persona
que nos escucha que haga algo.
Acción: consiste en pedirle al oyente que tome una
acción específica. Con frecuencia, suponemos que nuestros oyentes sabrán qué
hacer una vez que hayamos terminado de presentarles la evidencia para cambiar
su forma de pensar o dirección. No podremos persuadirlos si no les explicamos
de manera clara lo que queremos que hagan. Otras veces proporcionamos una
acción clara, pero quizás les pidamos que hagan muchas cosas y esto hace que no
estén seguros sobre qué acción debe ser la primera prioridad. Por eso, la recomendación
es simplificar el mensaje y recomendar una sola acción específica para que la
tomen las personas que nos escuchan.
Beneficio: haga énfasis de manera clara de qué forma se
va a beneficiar la persona que nos escucha al tomar la acción recomendada.
Nuevamente, esta parte de la comunicación debe ser clara, concreta y directa.
También debe basarse en la realidad. Si el beneficio que ofrecemos es demasiado
bueno para ser verdad, la persona que nos escucha lo pondrá en duda. Si lo que
recomendamos nos beneficia más a nosotros que a la persona que nos escucha, la
persuasión parecerá manipuladora y ventajosa. Así que tome en cuenta el punto
de vista de la persona que nos escucha y asegúrese que la recomendación es en
beneficio de la persona. La persona que nos escucha estará más abierta a
escuchar lo que sugerimos.
La
comunicación persuasiva es una habilidad critica que debemos dominar en nuestras
interacciones diarias. El proceso de tres pasos de Dale Carnegie, Incidente,
Acción y Beneficio, es una oportunidad para obtener los resultados que deseamos
de los demás.
Al demostrar
que nos hemos ganado el derecho a través de nuestra experiencia y que nos
estamos comunicando con fundamento, no sólo seremos persuasivos, sino también
convincentes. Estos dos factores son una combinación ganadora en nuestra
capacidad de comunicación para convencer.
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