La confianza es un detalle esencial al momento de iniciar un proceso de ventas. Nuestros clientes potenciales desean estar seguros de que están siendo asesorados correctamente.
Ya sea que el ciclo de ventas de un profesional de ventas sea corto o largo, te traemos cinco pasos que te ayudarán a aclarar dudas, identificar obstáculos y cerrar el proceso de ventas.
Considere el punto de vista del cliente
El principio de relaciones humanas de Dale Carnegie, “trate de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona”, es fundamental para construir una relación fuerte con los clientes. Mientras que los representantes de ventas pueden creer que su producto o servicio único es el mejor disponible en el mercado, cada cliente potencial tiene necesidades únicas que abordar durante el proceso de ventas.
En lugar de repetir lo que el producto o servicio hace, debemos centrarnos en lo que podemos hacer para resolver desafíos a los que un cliente se enfrenta.
Escuche
La única manera de aprender sobre los desafíos específicos del prospecto o del cliente es ser un oyente activo, lo que significa centrarse totalmente en lo que dicen en lugar de simplemente “escuchar” el mensaje. Al aplicar el séptimo principio de Dale Carnegie, “sea un buen oyente”.
“Aliente a los demás a hablar de sí mismos”, los representantes de ventas pueden utilizar todos sus sentidos para comprender plenamente que oportunidad de mejora existe.
Cuando un cliente suspira en exasperación antes o después de revelar un desafío actual, es una pista para prestar especial atención y abordarla cuando sea apropiado.
Sea abierto
Después de aprender acerca de los problemas específicos de un cliente potencial, los mejores profesionales de ventas hacen preguntas clarificadoras para comprender mejor la causa raíz de los problemas.
Muchas veces, el representante de ventas ha encontrado otra organización con desafíos similares.
Compartir una resolución especifica con el prospecto, no solo crea confianza en la solución que se ofrece, sino también tranquiliza al cliente que el representante de ventas está escuchando realmente para entender y no simplemente responder, lo cual en última instancia fomenta la confianza.
Establezca las expectativas
Muchas veces un acuerdo puede tomar semanas, incluso meses, para cerrar. Después de la presentación inicial de ventas y la discusión mencionada, es crítico definir los próximos pasos en el proceso de ventas.
Cierre la reunión resumiendo los puntos de acción; p. ej.
El prospecto obtendrá respuestas a las preguntas A, B y C; y el profesional de ventas programará una llamada técnica entre su equipo y el prospecto.
Es crítico indicar los siguientes pasos verbalmente para mantener el proceso de ventas en movimiento.
Luego envíe un correo electrónico u otra forma de documentación para asegurarse de que se han establecido las expectativas.
Demuestre apreciación
El segundo principio de Dale Carnegie, “demuestre aprecio honrado y sincero”, es algo que los profesionales de ventas líderes hacen regularmente.
Si después de nuestra apertura, al iniciar la discusión de su empresa, se convierte en un discurso largo acerca de la perspectiva de los problemas actuales que su organización enfrenta, está mostrando un sincero agradecimiento por su sinceridad, la confianza y su tiempo.
Si encuentra objeciones que no están seguros de que se puedan superar, todavía debemos agradecer a nuestro prospecto por su tiempo y debemos asegurarles que se obtendrá la información necesaria para determinar si la solución que se ofrece es de hecho viable para ellos.
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